張宜佳經(jīng)歷過一次大失敗，其中的經(jīng)歷讓他認(rèn)識(shí)到：不要過多地只顧及眼前的利益。創(chuàng)業(yè)，品牌，更重要的是與合作伙伴以及消費(fèi)者一起唱戲。慢慢地，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新舞臺(tái)。
“用料差一點(diǎn)？工藝差一點(diǎn)？包裝差一點(diǎn)？沒錯(cuò)，是可以省錢。但大家其實(shí)沒想到，產(chǎn)品做差了，別人容易抄容易仿，所以省下來的錢是在給自己培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！泵τ诠ぷ鳎?dāng)天只睡了四個(gè)小時(shí)的張宜佳，思路卻格外清晰。
一雙有了“美容師”的龍巖潮鞋
就好像所有在晉江投資開廠的所有龍巖鞋商一樣，張宜佳所擁有的彩馳鞋服有限公司，規(guī)模并不算非常大。但這個(gè)從2010年開始正式創(chuàng)辦的鞋企，竟沒有太多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是國(guó)內(nèi)“潮鞋”市場(chǎng)的佼佼者。由于設(shè)計(jì)新潮，品質(zhì)優(yōu)越，今年，他將自己主打的超纖面鞋款，做出了每雙12元的出廠溢價(jià)，銷量還翻了2到3倍，即使在市場(chǎng)最差的6月份，也沒有停止供應(yīng)過。
陳埭鎮(zhèn)江頭村環(huán)村路西155號(hào)，這里可能是整個(gè)晉江市集中了最多皮鞋工藝師的地方，也是他們能找到好的地方之一。按平均每人每月上萬的收入，意味著張宜佳在鞋子的工藝后處理流水線上就要花費(fèi)20多萬/月的人工成本?！俺四玖稚透毁F鳥等成熟品牌，我是第一個(gè)這樣做的。作為潮鞋，內(nèi)在品質(zhì)要好，外觀也要修飾，這就像給每雙鞋子配了一個(gè)‘美容師’來上妝，而且這些妝不會(huì)掉。”
這并不是張宜佳唯一花錢的成本。被人稱作“設(shè)計(jì)狂”的他，每年都要付5位數(shù)的款項(xiàng)給國(guó)際前沿設(shè)計(jì)類網(wǎng)站和雜志。因?yàn)椤俺毙笔且粋€(gè)產(chǎn)品生命周期非常短暫的行業(yè)，不同的季節(jié)、不同的衣著搭配，都可能讓消費(fèi)者迅速選擇或放棄一雙鞋子。所以在這個(gè)行業(yè)里，設(shè)計(jì)和創(chuàng)造力就尤為重要。國(guó)際大牌和廣州前沿的設(shè)計(jì)理念都被他和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)吃了個(gè)透，加上自己的研究，彩馳不斷形成小批量產(chǎn)品來試探爆款——這讓其非常受配合商和材料商的歡迎，每當(dāng)有新材料或者新模板出現(xiàn)，都會(huì)被第一時(shí)間送到張宜佳手上。
當(dāng)然，試探并不意味著生產(chǎn)環(huán)節(jié)就可以偷懶。講話語速十分之快的張宜佳，在生產(chǎn)上卻是個(gè)求穩(wěn)的人，出了問題寧愿停工一天來找出解決方法?！皬难邪l(fā)、到生產(chǎn)、到工藝處理，每個(gè)環(huán)節(jié)我們都要力爭(zhēng)做到100%，如果你降下要求到比如90%，那幾個(gè)流程環(huán)環(huán)相扣，最后就剩下65%了。所以我把大部分資金投入到成本上，一定要做出高品質(zhì)的鞋子來?！?/p>
商超里的獨(dú)角戲 電商上的合唱團(tuán)
這批高成本高價(jià)位的鞋子究竟銷往哪里？
對(duì)于代理商而言，判斷彩馳適合于什么渠道并不是一件很困難的事情。一來品質(zhì)好、二來價(jià)格高，從出廠的包裝就可以看出彩馳想做足品牌的調(diào)性，這樣的鞋子進(jìn)入大型商場(chǎng)是一件輕而易舉的事情：譬如銀泰百貨就選擇了彩馳，每次現(xiàn)金流交易，一次付清。有一位王姓的福州經(jīng)銷商，當(dāng)初是自己找上門來的，要把彩馳的渠道鋪滿這座省城的所有商場(chǎng)，據(jù)張宜佳實(shí)地考察，當(dāng)中有2000萬的體量！
這讓全國(guó)11個(gè)品牌的大中型商場(chǎng)成了彩馳獨(dú)占的細(xì)分市場(chǎng)。更難能可貴的是張宜佳還堅(jiān)持在終端上進(jìn)行品牌升級(jí)：比如請(qǐng)代言人、做風(fēng)格設(shè)計(jì)、搞陳列優(yōu)化等等?！澳憬o代理商信心，他們也會(huì)反過來推你一把。我們的客戶各個(gè)都是活廣告，他天天說彩馳是品牌。有的客戶代理了20個(gè)品牌，賣不出去，其他的貨都停了，就彩馳的他還繼續(xù)賣?！睆堃思焉畹媒?jīng)銷商代理商的認(rèn)同。
那壞消息是什么？電商？電商！電商。2013年，張宜佳做了一次轉(zhuǎn)型的嘗試，決定聯(lián)合起所有的代理商做線上“潮鞋”。他希望打破所有限制，讓代理商和公司一起投資，在天貓、京東、拍拍等8個(gè)主流電商平臺(tái)上開旗艦店，由總公司組建一個(gè)統(tǒng)一的部門聘請(qǐng)專業(yè)人員來運(yùn)作。前期總投入660萬，后期按照股比進(jìn)行后期分成。
然而這場(chǎng)歷時(shí)13個(gè)月的電商“大合唱”，成了一場(chǎng)試錯(cuò)的彩排。優(yōu)秀而濃厚的分銷基因，可能是導(dǎo)致彩馳在更適合直銷的電商渠道上失敗的根源。376萬的沉沒成本，花在了運(yùn)營(yíng)、花在了流量、花在了運(yùn)輸?shù)鹊拳h(huán)節(jié)，賣一雙鞋連成本都虧了。這讓張宜佳不得不急流勇退：在項(xiàng)目啟動(dòng)的第13個(gè)月，他再一次召開了代理商大會(huì)：“我認(rèn)了，這一次確實(shí)虧，但我們至少還剩284萬在手上，如果不退出來，我們可能連這些錢也要賠進(jìn)去?！?/p>
這讓張宜佳深刻地意識(shí)到，平臺(tái)要抓在自己手上，才不會(huì)被人劫持。未來的商業(yè)模式，不是“+互聯(lián)網(wǎng)”，而是“互聯(lián)網(wǎng)+”。
時(shí)尚g(shù)o商城：企業(yè)、合作者與消費(fèi)者的新舞臺(tái)
又是一場(chǎng)特殊的代理商大會(huì)，對(duì)選時(shí)擇日略有研究的張宜佳，把大會(huì)的時(shí)間定在一個(gè)讓眾人瞠目結(jié)舌的時(shí)間點(diǎn)：國(guó)慶節(jié)。免不了一番個(gè)中經(jīng)歷，但代理商們?cè)跁x江齊聚一堂的時(shí)候，聽到的是一種讓他們興奮的模式，看到的是來自政府層面的支持，感受到的是張宜佳飽滿的信心。2015年10月1日，彩馳（中國(guó)）時(shí)尚g(shù)o商城舉辦上線啟動(dòng)儀式，通過以商城與線下實(shí)體為主題的O2O模式，采用“會(huì)員整合、商家聯(lián)盟”的整合式營(yíng)銷新模式，為彩馳帶來一次商業(yè)模式上的革命性創(chuàng)新。
福建彩馳網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司。這個(gè)公司專門用來進(jìn)行移動(dòng)端和商城系統(tǒng)的開發(fā)，還是彩馳用來扶持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的主體。彩馳鋪設(shè)多年的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)終于得以盤上移動(dòng)端，基于此建立的彩馳時(shí)尚g(shù)o商城，搭建了消費(fèi)者、商家、品牌廠商之間更為直接、緊密的商業(yè)往來通道。商城還能讓廣大消費(fèi)者參與到消費(fèi)加傭金分成，改變傳統(tǒng)零售、團(tuán)購的概念，改變團(tuán)購模式中商家利潤(rùn)低，資金不暢等諸多實(shí)際問題。
如今商城旗下入駐品牌已達(dá)上百家，時(shí)尚（男、女、童）鞋服、時(shí)尚皮具箱包、生活日用品、家居用品、家電用品、護(hù)膚化妝品等優(yōu)質(zhì)商（產(chǎn)）品。商城主打的“一分鐘開店”特色讓參與的門檻降到非常簡(jiǎn)易的程度。
希望所有龍巖潮鞋商抱團(tuán)發(fā)展，提高競(jìng)爭(zhēng)力的張宜佳對(duì)其同行朋友說，把產(chǎn)品質(zhì)量搞好，就讓他們也入駐?！拔腋⒅刈屍髽I(yè)、合作伙伴和消費(fèi)者之間形成一種更好的關(guān)系?！倍鴱纳坛巧暇€不久后的重陽節(jié)當(dāng)日40萬的流量來看，這個(gè)新舞臺(tái)，或許有著挺大的想象空間。
